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今年中國工程機械行業(yè)仍然十分火爆，在經(jīng)歷了一波數(shù)年的市場下滑之后，有幸生存下來的企業(yè)又重整旗鼓，迎接新一輪的上漲。行業(yè)似乎一夜之間又回到了10年前，促銷會、抽大獎、送配件、送油品、追銷量和搶占有率，一切都是那么的熟悉，人們仿佛完全忘記了曾經(jīng)的痛苦，在辛苦中愉快地忙碌著。人無遠慮必有近憂，10年后，中國工程機械行業(yè)會是什么格局？

管理大師彼得.德魯克說：“戰(zhàn)略不是研究我們的未來做什么，而是研究我們今天做什么才有未來?！本哂袘?zhàn)略思維的企業(yè)才會為明天布局，這也保證了他們在未來的競爭中能夠勝出。10多年前華為就開始研發(fā)芯片，6年前又開始開發(fā)自己的操作系統(tǒng)，為自己準備好了“備胎”，這才能保證他們不會像中興那樣在美國的“制裁”面前一招致命。我們?yōu)槲磥淼淖约鹤隽四男蕚洌?span>

不幸的是，火爆的市場讓很多工程機械企業(yè)的管理者一葉障目、不見泰山，很少去思考未來，準備未來。10年以后工程機械行業(yè)會是什么格局呢？讓我來做一個大膽的預測。

01 產(chǎn)品（Product）

10年之后，行業(yè)最大的變革毫無疑問就是柴電動力的轉換，柴油機驅動的設備將被電驅動全面取代。荷蘭和挪威已宣布：2025年就將禁售所有的傳統(tǒng)燃油車，德國、印度和美國（加州）等地將禁售日期定在2030年，中國工信部也已經(jīng)正式啟動燃油車退出時間表的相關研究，而污染更為嚴重的柴油驅動工程機械必將退出歷史舞臺，這難道還有任何疑問嗎？

這一轉變，改變的不僅是設備的驅動方式，還有經(jīng)營模式和服務理念，電動設備與互聯(lián)網(wǎng)、5G和人工智能簡直就是絕配，這一轉變讓設備的硬件變得格外簡單，簡單的機械構造甚至顛覆了原有的維修和保養(yǎng)模式，保障柴油機正常運轉的空濾和機濾系統(tǒng)不見了，只保留了部分液壓系統(tǒng)，一些液壓先導控制也被電氣化所取代。

苛刻的環(huán)保的要求讓柴油機徹底退出了歷史舞臺，核心部件已經(jīng)不再是缸、泵、閥和柴油機，而是電瓶，設計變成模塊化的結構，市場上大量的零部件供應商，讓代理商都有可能根據(jù)用戶的需求組裝挖掘機或裝載機，這讓用戶夢寐以求的“量身定制”成為可能。

02 渠道（Place）

雖然現(xiàn)在工程機械市場上還沒有出現(xiàn)一家巨無霸網(wǎng)絡平臺，很多人甚至認為互聯(lián)網(wǎng)平臺不適合這個行業(yè)，筆者非常確信：10年后一些互聯(lián)網(wǎng)平臺會在資本力量的幫助下迅速崛起，他們會覆蓋全國，多品牌、一體化，整合整機、服務、零件、租賃、二手設備，與用戶、背包客、服務商、配件店、租賃商、二手車商、代理商、甚至制造商緊密連接，提升服務客戶的效率，完全改變以前行業(yè)的營銷渠道和服務模式。

過去我們把主機廠和代理商稱為“大象”，把依托設備保有量而生存的那些小企業(yè)，如：配件店、維修廠、背包客、二手車販等稱為“螞蟻”，目前還很弱小的互聯(lián)網(wǎng)平臺也屬于“螞蟻”的一種。10年以后，在資本的支持下“螞蟻”的成長速度可能超出所有人的預期，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺的體型甚至會超過“大象”！他們網(wǎng)絡的覆蓋區(qū)域，手里擁有的用戶數(shù)量，靈活的、可量身定制的設備營銷，與很多“大象”和“螞蟻”合作，讓這些平臺成為“大象”營銷渠道的一種完美補充，你中有我，我中有你。

03 促銷（Promotion）

電驅動讓機械設備變成了標準化的產(chǎn)品，用戶可以方便地在網(wǎng)絡上購買產(chǎn)品，無需再經(jīng)過那么多中間環(huán)節(jié)；電動產(chǎn)品的售后服務也十分簡單，設備幾乎不需要保養(yǎng)，零件需求也非常少，而且維修過程幾乎就是更換組件，還有人工智能、AR和VR工具的輔助，以便用戶可以自助完成。這種改變一方面讓促銷變的毫無必要，另一方面服務后市場的縮水也讓代理商的生存面臨挑戰(zhàn)。

04 價格（Price）

電動設備不僅讓價格大幅下降，其運營成本也大大降低，互聯(lián)網(wǎng)平臺的直銷，打破了原有的銷售渠道的壟斷，工程機械行業(yè)第一次實現(xiàn)了真正意義上的變革，即從4P的營銷模式（產(chǎn)品Product，渠道Place，價格Price和促銷Promotion）轉變?yōu)?span>4C的營銷模式（客戶需求、客戶成本、客戶方便和客戶溝通），這一理念最初由勞特朋在上世紀九十年代提出來，可惜很多企業(yè)只是把客戶掛在嘴上，10年后，“用戶就是上帝”第一次從企業(yè)的口號變成了自覺的行動。

這一改變最大的受益者當然是工程機械行業(yè)的用戶，到2030年，每家企業(yè)都不得不關注與用戶的溝通，了解他們的需求、使用成本、如何方便用戶以及解決他們的痛點，因為服務已經(jīng)成為企業(yè)價值鏈的主線，產(chǎn)品只是鏈條上的一個環(huán)節(jié)，缺少這種服務理念的企業(yè)大多數(shù)已被淘汰出局，留下的企業(yè)會思考如何方便用戶的充電，如何通過電池替換和回收增加后市場的營業(yè)額。以往在五星級酒店召開的代理商年會變成了全省、全國的用戶大會，大家在一起交流設備使用的經(jīng)驗和體會，吐槽那些體驗糟糕的產(chǎn)品和服務，那些無法滿足用戶需求的品牌當然就難以立足，因為糟糕的客戶口碑就會扼殺他們的市場機會。

10年以后，市場上將會出現(xiàn)很多的正品零件，這些零件雖然與OEM設備的品牌不同，卻具有相同的質(zhì)量，價格上更有競爭力，這些零件大大擠壓了原廠件和假冒偽劣零件的市場和利潤空間，國家工商部門的執(zhí)法和互聯(lián)網(wǎng)平臺信息的高度透明，讓假冒零件的生存空間越來越小，后市場將會變得越來越規(guī)范。像汽車行業(yè)一樣，國家將強制要求制造商公開設備的技術說明書和技術參數(shù)，鼓勵充分競爭；而設備的物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)也必須對用戶和服務商開放，這讓維修服務變得十分簡單。電動機械設備一旦出現(xiàn)故障，服務商會在第一時間收集到系統(tǒng)的運行數(shù)據(jù)，及時判斷出故障點和解決方案，系統(tǒng)會自動查找到離用戶最近的零件倉庫，并通過無人機把零件送到現(xiàn)場，及時地排除故障。

制造商也會與互聯(lián)網(wǎng)平臺開展深度合作，他們先是依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺來延伸自己的服務覆蓋半徑，之后還會利用互聯(lián)網(wǎng)平臺來銷售整機、二手設備和零配件，并提供服務，這讓互聯(lián)網(wǎng)平臺掌握了更多的客戶資源。大量的用戶在平臺上購買各種可供選擇的零件和設備，平臺甚至可以水到渠成地與制造商合作，讓他們成為自己的供應商，按照用戶的需求量身定制地生產(chǎn)電動工程機械，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售一臺電動挖掘機與銷售一個零部件沒有多少區(qū)別。

誰擁有的用戶最多，誰就是市場之王，其他人都會跑來與之合作，這會讓他們變得更強，這就是吸引力法則。10年后的企業(yè)都意識到服務的重要性，杰出的服務才可能留住用戶，才有流量和人氣，才有未來，而能夠為不同用戶提供不同產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺，無疑能夠提供更全面的解決方案。

10年后，行業(yè)的品牌集中度會增加，幾家大品牌的設備還占據(jù)著技術領先的高地，其客戶群體也集中在一些大客戶，在5G網(wǎng)絡環(huán)境的支持下，他們越來越多地發(fā)展智能施工設備，最大限度地滿足那些高端客戶的需求。比如：某工程開始施工前，先使用無人機進行地面勘測，確定每個坐標位置需要挖出的土方量，然后無人駕駛的工程機械設備進場，根據(jù)勘探的地面曲線圖和施工圖，根據(jù)程序控制進行施工，既大幅提升了施工效率，又避免了安全事故，所需的設備數(shù)量減少了一半。然而，在智能施工領域，制造商也會遇到互聯(lián)網(wǎng)平臺的挑戰(zhàn)，不要忘了，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)平臺有著得天獨厚條件的領域。

在柴油驅動設備和電動設備共存的時期，巨大的柴油驅動設備保有量還能覆蓋服務技師的成本，隨著柴油驅動設備逐步退出市場，傳統(tǒng)后市場的收入也開始減少，越來越多的服務技師感到難以適應，因為從前保證他們衣食無憂的技能和零件資源已經(jīng)不如以前值錢，很多人不得不依托互聯(lián)網(wǎng)平臺來發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺之間爭奪“螞蟻”也會白熱化。

服務人員的短缺讓代理商的區(qū)域覆蓋變得更加困難，服務的及時性也難以得到保證。與此相反，更多的用戶卻喜歡與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，因為互聯(lián)網(wǎng)平臺資源豐富、覆蓋區(qū)域廣，還能為用戶量身定制所需的設備，根據(jù)需求打上客戶自己的品牌，性價比更好，最重要的是：互聯(lián)網(wǎng)平臺可以根據(jù)用戶的需要，提供不同層次的解決方案，從租賃、二手設備、正廠件、高質(zhì)量替代零件等，更受用戶歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)平臺在服務中將廣泛采用新技術和人工智能，每個城市都設有服務站和零件庫，做多品牌、多產(chǎn)品的維修服務，覆蓋范圍廣，對于疑難問題服務人員還能通過AR技術實時地獲得總部專家的支持，這比以前每個品牌各自為戰(zhàn)，做自己的渠道和服務，效率得到了巨大的提升。

當然，有人喜歡就有人愁，在這場柴電動力轉換的變革中，無論你是制造商、代理商、配件店、維修廠還是供應商，你都無法置身于變革之外，即使是背包客也必須與時俱進，做出改變。那些沒有做好準備的企業(yè)就只有被淘汰的命運，因為在這場變革中，改變的不僅僅是設備的動力裝置，還有人的理念和經(jīng)營模式，唯一沒有改變的是：誰擁有了用戶，誰就擁有了未來。